Review|NOW 2Q26：如期的pull forward，克制的全年指引

NOW 2Q26业绩全面超预期：cRPO增长21.5% YoY cc，超指引200bps；subscription revenue增长23% YoY cc，高于指引上限150bps；OPM 29.5%，超指引300bps。这与我们preview判断一致：新定价体系7月1日切换前的提前续约构成了2Q的pull-forward tailwind，叠加Federal需求恢复；管理层亦确认约一半的beat来自on-prem收入提前确认。然而全年指引的上调相当克制，subscription revenue指引中值仅上调$15m，明显低于2Q的$31m beat，隐含的4Q退出增速低于市场预期。2Q的超预期证实了pull forward，克制的指引则印证了另一半判断：全年增长的能见度依然有限。AI方面，AI ACV如期突破$1bn，叙事重心从Now Assist转向AI native SKU与AI Control Tower，但变现仍以定价捆绑为主，真实用量的拐点还需要4Q续约季验证。

2Q全面beat，指引上调不及beat幅度

• 2Q26业绩：
  • cRPO增长21.5% YoY cc（organic约19.3%，指引约17.3%），超指引200bps；cRPO余额$13.2bn；总RPO约$29bn，增长22% YoY cc，平均合同久期继续拉长。
  • Subscription revenue $3,848m，增长23.0% YoY cc（指引21.0–21.5%）；OPM 29.5%，超指引300bps，主要来自收入超预期与市场费用的timing；FCFm 16%，略低于市场预期的17%。
  • 订单端同样强劲： net new ACV超$1m的deal达123笔（+40% YoY）； calculated billings增长21% YoY，较1Q的19%改善200bps； renewal rate 98%。
• Pull forward得到管理层确认：
  • CFO明确表示约一半的beat来自on-prem收入提前确认（原计划3Q落地，纯属timing），另一半来自net new ACV超预期，其中US Federal需求强劲是主要贡献。
  • 回顾1Q26，管理层曾把指引下调归因于中东on-prem订单延迟；连续两个季度，on-prem都是季度节奏的主要扰动项。
  • 管理层同时提到合同久期在拉长（"many deals are going longer, you should see that in the cRPO and RPO"），与我们调研中欧洲客户以3年长单换取40–50%折扣的反馈一致；久期拉长对cRPO/RPO增速有放大作用，解读beat时需打折扣。
• 3Q与全年指引克制：
  • 3Q26指引：subscription revenue $3,975–3,980m（+20% YoY cc），低于市场预期的$4,005m；cRPO增长20% YoY cc（organic 17.5%，含Armis 150bps与Moveworks 100bps贡献）；OPM 31%，低于市场预期的32.6%。
  • FY26指引：subscription revenue中值上调$15m至$15,770m（20.8–21.0% YoY cc，中值较此前上调16bps）；organic增速指引收窄至18.6–18.7%（此前约18.3–18.8%）；OPM 31.5%与FCFm 35%维持不变；管理层承诺以并购前同等headcount进入2027，利润率将随之scale。
  • 上调幅度明显低于beat（$15m vs $31m）。管理层解释：on-prem的pull forward只影响季度间分布、不改变全年，net new ACV的超额已全部传导进指引，下半年在当前宏观下保持审慎。即便如此，隐含4Q退出增速约22.5%，仍低于市场预期的23%。

新定价、Federal与on-prem：pull forward的三个来源